viernes, 9 de marzo de 2018

El famoso manual para startups de Steve Blank y Bob Dorf

'The Startup Owner's Manual' es un libro imprescindible, aunque algo exigente, en materia de innovación y sobre todo, de emprendimiento. En él se describe, minuciosamente, el llamado modelo de desarrollo de clientes ('Customer Development Model') que, aunque el nombre pueda hacer pensar en otra cosa quizá más enfocada al mundo comercial o CRM, en realidad es un método para la puesta en marcha de una startup, desde su concepción inicial hasta que se convierte en una empresa madura y de éxito.

El método propuesto por Blank y Dorf, tiene cuatro pasos, los dos primeros más orientados a la búsqueda y definición del modelo de negocio y los dos segundos enfocados a la ejecución y puesta en marcha y escalado de un modelo de negocio ya testado.
  • Customer Discovery: Recoge la visión de los fundadores y la convierte en una serie de hipótesis de modelo de negocio y desarrolla un plan para probar las recciones de los clientes a esas hipótesis de forma que se puedan convertir en hechos.
  • Customer Validation: Comprueba si el modelo de negocio resultante es repetible y escalable.
  • Customer Creation: Es el inicio de la ejecución. Construye demanda de clientes y la conduce a los canales de ventas para escalar el negocio.
  • Company Building: Transición desde lo que era una startup a una compañía enfocada ala ejecución con un modelo denegocio validado.
A su vez, cada paso se subdivide en una serie de fases y éstas en tareas. Las ideas generales, y la estructura del método, se explica en los dos primeros capítulos, que son interesantísimos y muy brillantes:
  • Chapter 1: The Path to Disaster: a startup is not a small version of a big company
  • Chapter 2: The Path to the Epiphany: The Customer Development Model
El resto del libro, describe minuciosamente, fase a fase, y tarea a tarea, el método en sí. Eso sí, sólo describe los dos primeros pasos, los orientados a la búsqueda de un modelo de negocio y que son más diferenciales del caso de las startups. Cuando entra en el detalle, además, suele distinguir un doble camino, el de las empresas tradicionales, más ligadas al mundo físico, y el de las más digitales, ligadas a la web y al móvil.

Al PASO UNO, 'Customer Discovery' dedica los siguientes capítulos:
  • Chapter 3: An Introduction to Customer Discovery
  • Chapter 4: Customer Discovery, Phase One: State Your Business Model Hypothesis
  • Chapter 5: Customer Discovery, Phase Two: "Get Out of the Building" to Test de Problem "Do People Care?"
  • Chapter 6: Customer Discovery, Phase Three: "Get Out of the Building" and Test de Producto Solution
  • Chapter 7: Customer Discovery Phase Four: Verify The Business Modelo and Pivot or Proceed
Y al PASO DOS: 'Customer Validation' dedica los siguientes:
  • Chapter 8: Introduction to Customer Validation
  • Chapter 9: Customer Validation Phase One: "Get Ready to Sell"
  • Chapter 10: Customer Valition Phase Two: "Get Out of the Building and Sell"
  • Chapter 11: Customer Validation Phase Three: Develop Product and Company Positioning
  • Chapter 12: Customer Validation Phase Four: The Toughest Question of All: Pivot or Proceed?
El libro se completa con interesantes apéndices donde, en el primero aportan varias decenas de checklists para comprobar que se han realizado correctamente las fases, en el segundo un glosario muy riguroso y en el un ejercicio para el desarrollo de una startup basada en la web.

Estamos ante un grandísimo libro, por su originalidad y sobre todo rigor, y que ha sido el antecesor claro y reconocido del famoso 'Lean Startup' al tiempo que enlaza con otros movimientos y metodologías famosas como el 'Business Model Canvas' o 'Agile'. En su lectura, sin embargo, se diferencian claramente las sensaciones de los dos primeros capítulos, que son absorbentes, a las de los capítulos posteriores que son, como los propios autores reconocen y advierten, un manual de referencia, no hecho tanto para una lectura de principio a fin como para una consulta frecuente y lectura en pequeños sorbos.

Sin duda, un gran libro, imprescindible en la biblioteca de cualquiera interesado en la innovación y el emprendimiento.

Steve Blank

(Fuente: Wikipedia)

Steve Blank
Steve Blank (nacido en 1953) es un emprendedor en serie y profesor de Silicon Valley que vive en Pescadero, California.​

Blank es conocido por desarrollar la metodología del Desarrollo de Clientes (Customer Development), que inició el movimiento Lean Startup, una metodología que pone de manifiesto que los nuevos negocios y startups no son versiones reducidas de las grandes empresas, y que necesitan sus propios procesos y herramientas para tener éxito. Su artículo de la portada del número de Mayo de 2013 de la Harvard Business Review (Why the Lean Startup Changes Everything) definió el movimiento Lean Startup. Su programa formativo Lean Launchpad (que se enseña en el Innovation Corps de la National Science Foundation) se ha convertido en el estándar para la comercialización de los resultados de las investigación científica federal.

Blank ha trabajado más de 30 años en el sector de las tecnologías de la información. Ha creado o trabajado en 8 nuevas empresas o startups, cuatro de las cuales salieron a bolsa. Blank también es el co-fundador de E.piphany.​

Blank se jubiló en 1999, y desde entonces enseña y escribe sobre Desarrollo de Clientes y el método Lean Startup. Es catedrático adjunto de creación de negocios en Stanford; da clase en la Haas School of Business, y es profesor en la Universidad de Columbia​ y en la Universidad de Nueva York. Es un blogger y conferenciante muy prolífico y ha escrito 4 libros: 'The Four Steps to the Epiphany' (Los cuatro pasos para Epifanía), 'Not All Those Who Wander Are Lost' (No todos los que vagan están perdidos), 'The Startup Owner's Manual' (El manual del emprendedor) y 'Holding a Cat by the Tail' (Agarrando a un gato por la cola).

Puedes conocer más del autor visitando su página oficial o siguiéndole en Twitter donde se identifica como @sgblank.

Bob Dorf

(Fuente: Traducción y ligera elaboración propia de la biografía en su Página Oficial)

Bob Dorf
Emprendedor en serie retirado y co-autor de 'The Startup Owners Manual'.

Bob Dorf es, probablemente, y en sus propias palabras, el segundo mayor experto mundial en 'Customer Development', sólo por detrás de su creador, Steve Blank. Juntos dedicaron casi dos años a concebir, delinear, plasmar, reescribir y revisar el bestseller global 'The Startup Owner's Manual', actualmente un bestseller en los Estados Unidos y muchos otros países alrededor del mundo.

Emprendedor en serie, Bob abandonó un lucrativo trabajo a los 22 años porque tenía la pasión de crear su propia compañía. lo cual hizo siete veces a lo largo de tres décadas.

Bob invirtió, ayudó o aconsejó a más de dos docenas de startups a lo largo de más de una década. Siete de ellas salieron a bolsa, mientras que seis "se fueron directamente por el retrete". Fueron, según él, 42 años de formación en emprendimiento.

En Marzo de 2012, Bob publicó 'The Startup Owner’s Manual: A Step–By–Step Guide to Building a Great Company', junto con Steve Blank. Dos años de investigación y desarrollo a tiempo completo dieron lugar a su magna obra: 608 páginas con un aguía detallada que es la vía más completa y rigurosa y que está guiando a fundadores de startups a todo lo largo y ancho del mundo. Ofrece dos caminos paralelos para compañías en los canales web y móvil y aquellas con bienes físicos o software empresarial. También incluye tutoriales sobre marketing web.

Bob viaja por el mundo ayudado a startups, incubadoras, gobiernos y corporaciones ya establecidas a aprender cómo desplegar de forma efectiva el proceso 'Customer Development' y lo hace a través de conferencias, talleres y consultoría práctica.

Enseña 'Customer Development' y Modelado de Negocio en un curso de smestre completo en la Columbia Business School, donde es profesor adjunto de emprendimiento y ha impartido sesiones de formación en Tech de Monterrey, Mexico, Skolkovo Business School en Moscú y muchos otros lugares alrededor del mundo. Ha asesorado también a docenas de organizaciones sin ánimo de lucro, incluyendo a la legendaria Acumen Fund, un fondo capital-riesgo sostenible.

Puedes conocer más del autor visitando su página oficial o siguiéndole en Twitter donde se identifica como @bobdorf.