miércoles, 14 de febrero de 2018

Riesgo de mercado versus riesgo de invención


Intuitivamente todos sabemos que una startup afronta muchos riesgos.

Sabemos que los fundadores y primeros directivos deben conducirla hacia un negocio real, sostenible y escalable y que ese camino está plagado de amenazas.

Resulta muy ilustrativa, a ese respecto, la claridad con la que Steve Blank y Bob Dorf clasifican los riesgos que afronta una startup y cómo luego apuestan claramente en el posicionamiento de su famoso método, el 'Customer Development Model'.

Al principio de su libro 'The startup owner's manual' nos identifican dos tipos de riegos: el de invención y el de cliente / mercado.

Riesgo de invención

Se trata del caso en que no existe seguridad acerca de si la tecnología que se está probando llegará realmente a funcionar algún día pero, eso sí, tenemos la seguridad de que, caso de funcionar, arrastrará masivamente a los clientes hacia ella.

Riesgo de cliente/mercado

Lo afrontan las empresas que no tienen grandes dudas acerca de la viabilidad de la tecnología que emplean pero que, a cambio, no pueden saber si los clientes adoptarán o o no el producto 

Los autores sitúan en este espectro, por ejemplo, el desarrollo de un producto sobre la web. En este caso, existe tecnología y experiencia sobrada para saber que vamos a ser capaces de construir ese producto. El problema es saber si éste se venderá o no

Dónde encaja el Customer Development Model

Los autores reconocen que también pueden existir casos mixtos con riesgo tanto de invención como de cliente / mercado.

Establecidas estas bases, Blank y Dorf nos dejan claro que el 'Customer Development Model' está orientado al segundo caso, es decir, a empresas que se enfrentan al riesgo de cliente / mercado.

El propio nombre del método nos lo podía hacer sospechar. Y, en efecto, todo el método es una experimentación en busca de clientes y de un modelo de negocio que, ofreciendo una adecuada propuesta de valor, resulte escalable. No se pone foco, pues, en la tecnología, sino en la correcta definición del modelo de negocio y en la 'búsqueda y captura' de clientes.

Centrado este aspecto, podemos ver, en próximos artículos, algún aspecto más de este 'Customer Development Model'.