miércoles, 21 de febrero de 2018

Los nueve pecados del lanzamiento de un producto... y cómo redimirlos


Cuando nos movemos en un mundo digital, cuando hablamos de un mundo VUCA, cuando nos situamos en un mundo en constante cambio, lo natural es la incertidumbre y la dificultad de las previsiones a largo plazo.

Muchas técnicas tradicionales (y exitosas) de gestión se basaban en definir o especificar correcta y detalladamente el objetivo a conseguir y luego aplicar técnicas que permitían organizar y monitorizar el trabajo para conseguirlo. Fueron grandes aportaciones y que todavía, creo, mantienen parcialmente su validez en los entornos más maduros y conocidos.

Pero cuando hablamos de innovación y más cuando hablamos de este mundo digital en constante ebullición, las seguridades se diluyen y las estrategias a largo plazo tienden a fracasar.

Es por eso  que casi todas las filosofías, métodos y metodologías modernas apuestan por la experimentación, por los ciclos cortos, por la consecución rápida de resultados parciales, la obtención de feedback, el aprendizaje y la adaptación.

Esto es aplicable a Lean Startup o a Agile, a DevOps o Design Thinking...

Los nueve pecados del lanzamiento de un producto


En su famoso libro 'The startup owner's manual', Steve Blank y Bob Dorf enumeran acompañándolos con una breve descripción, los nueve pecados capitales que afectan al lanzamiento tradicional de productos.

Veamos esa enumeración de pecados:

  • Asumir que "yo sé lo que quiere el cliente"
  • El defecto "Sé qué características construir"
  • El foco en la fecha de lanzamiento
  • Énfasis en la ejecución en lugar de en hipótesis, prueba, aprendizaje e iteración
  • Los planes de negocio tradicionales asumen que no hay pruebas y tampoco errores
  • Confundir los puestos de trabajo tradicionales con lo que una startup tiene que conseguir.
  • Marketing y ventas ejecutan conforme a un plan
  • La presunción del éxito conduce a un escalado del negocio prematuro
  • La gestión por crisis conduce a la espiral de la muerte

Aunque quizá alguno precisa alguna explicación adicional, en general la idea es cristalina: los métodos tradicionales asumen conocimiento del cliente, sus necesidades y sus gustos, no contemplan el error o el fracaso y asumen una certidumbre que lleva a cerrar las puertas al aprendizaje y mantenerse en un plan definido al inicio e inamovible hasta el final.

Hay, en cierto sentido, una soberbia subyacente en el enfoque del lanzamiento. Una soberbia que, como sabemos, es pecado capital... y que se castiga con las penas de un infierno consistente en el fracaso, la irrelevancia en el mercado y la disrupción por parte de 'players' más adaptados y agresivos.

Y la redención


La realidad es muy otra. La realidad es incertidumbre. La realidad, y más cuando hablamos de innovación y aún más en el mundo digital moderno, es cambiante, nuestro conocimiento del cliente y mercado limitados, nuestras posibilidades de error ciertas...

Se impone por tanto una gran humildad y afrontar el lanzamiento como un proceso de aprendizaje. Un proceso iterativo en que se verifican las hipótesis con lanzamientos muy acotados y rápidos (y, por tanto, baratos) y se observan las reacciones de los clientes y los mercados antes de dar el siguiente paso, actuando en consecuencia.

La iteración, la verificación de hipótesis y el aprendizaje continuos están en la base de los métodos modernos de innovación y lanzamiento de productos. Desde el 'Customer Development Model' de Blank y Dorf, hasta el Lean Startup de su discípulo Eric Ries o la filosofía Agile nacida de los entornos de desarrollo software.

Ese parece ser el camino de redención, la vía más segura hacia un cielo en forma del éxito en el mercado...