viernes, 2 de marzo de 2018

Tres cifras para dimensionar un mercado


Tres cifras, tres conceptos definen habitualmente cómo dimensionar un mercado.

Steve Blank y Bob Dorf nos lo recuerdan en su libro 'The startup owner's manual' pensando evidentemente en startups, pero el concepto es mucho más general y válido para todo tipo de empresas.

Los tres conceptos son:

Total Addresable Market (TAM)

Que recoge el universo total de posibles candidatos. Es un valor máximo, una cota superior.

Served Available Market (SAM)

Es el subconjunto del mercado total a los que puedo alcanzar con los canales de que dispongo.

Target Market (TM)

Es el subconjunto del mercado que me marco como objetivo, qué clientes están realmente a nuestro alcance. En el caso de una startup estaría constituido por el subconjunto de clientes más probables.

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Como se puede entender, y como se aprecia especialmente bien en la figura, cada concepto es subconjunto del anterior y, por tanto, en número, es menor.

No es que por sí mismos estos conceptos nos resuelvan la vida, pero ayudan a poner orden y disponer de un lenguaje común.