martes, 1 de junio de 2010

El golf y la venta consultiva: un caso práctico

Quizá tenía un concepto algo restrictivo y magnificado de lo que era la venta consultiva, esa técnica de venta en que el comercial se convierte más en un asesor de su cliente que en un puro vendedor, en un acompañante y consejero, en un socio. Una técnica que busca más el medio y largo plazo que el corto, la fidelización más que el 'pelotazo'.

Me la imaginaba muy orientada a grandes cuentas y apta para productos o servicios complejos y de amplia gama: soluciones tecnológicas, productos financieros y cosas así.

Pero este fin de semana tuve una excelente demostración de lo que es la venta consultiva en la práctica. Y, en este caso, el cliente, yo mismo, no era un gran cliente sino un cliente anónimo más, y el producto, ciertamente de cierta complejidad, eran los accesorios para la práctica del golf, deporte en que desde hace muy poco tiempo me estoy iniciando.

Sólo buscaba un guante y un par de palos, un putter y un sand wedge (bueno, en realidad, lo del putter lo tenía claro, del otro no sabía bien lo que realmente necesitaba ni cómo se llamaba).

Y acudí con mi familia a unos conocidos grandes almacenes en el centro de Madrid.

Y cuando, despistado, curioseaba a ver qué encontraba, acudió un amable vendedor...que en un minuto se transformó en consejero y profesor. Primero me aconsejó en cuanto a la marca de los palos; luego me explicó que lo que necesitaba era, precisamente, un 'sand wedge'. Y luego, simplemente, se lanzó, pleno de pasión y conocimiento, a explicarnos los secretos del golf, qué tipo de guante era más adecuado, cómo se cogía un palo, lo importante que es salir rápido al campo, lo irrelevante del handicap, los secretos de la iniciación de niños en este deporte, las posibilidades que tiene un zurdo practicando el golf puesto que la calle de los hoyos difíciles suele torcer hacia la izquierda, ... y tantas y tantas cosas... Toda una lección de golf gratuita...y todo un ejemplo de venta consultiva.

Quizá, en efecto, el golf tenga tanta complejidad, que pueda ser un mercado apto para la venta consultiva. Quizá, en realidad, la venta consultiva no esté dirigida sólo a grandes cuentas sino que puede extenderse a bienes de consumo y, por ejemplo, al sector del 'retail'. Quizá el vendedor de la esquina de toda la vida lo que practique sea venta consultiva. A lo mejor, la venta consultiva sea, en efecto, una técnica, pero también tenga mucho que ver con el conocimiento y, más todavía, con la actitud del vendedor.

Creo que este vendedor era jugador profesional (o semiprofesional) de golf. Le sobraba, por tanto, conocimiento. Pero, sobre todo, era un apasionado del producto que vendía y buen comunicador y, todos esos factores unidos le convertían en un gran vendedor consultivo... y en un enorme profesional de la venta.

Dos palos y un guante. No parece una gran venta. Pero la próxima vez que necesite un accesorio de golf, acudiré, sin duda, a los mismos grandes almacenes en busca del mismo vendedor.

Y eso sí que es una gran venta.