miércoles, 3 de septiembre de 2014

El Día D como estrategia de marketing

Cuando iniciaba la larga serie de artículos inspirados en la lectura de 'Crossing the chasm' de Geoffrey Moore, hablaba del salto del abismo, de lo que supone pasar de dirigirse de un mercado de innovadores y early adopters a un mercado masivo, comenzando por la early majority, prometí explicar la estrategia que propone Moore para ese salto mortal, el salto definitivo para una startup, nueva unidad de negocio o línea de productos.

No puedo, por supuesto, explicarla en profundidad, ese es el objeto del libro, pero sí dar alguna pincelada.

Y Geoffrey Moore utiliza el Día D, el desembarco de Normandía, como metáfora de la estrategia que propone.

¿Que hicieron los aliados en tan famosa operación?

En primer lugar, eligieron un punto muy concreto, unas cabezas de playa reducidas. A continuación desplegaron una fuerza desproporcionadamente superior a la del enemigo para conquistarlas, para hacerse los dueños de ellas. Finalmente, y una vez tomadas esas cabezas de playa, utilizaron esa base para invadir territorios colindantes y comenzar la expansión.

Moore propone, en primer lugar, y quizá esto sea lo que más disciplina y visión precisa, elegir un segmento reducido, un mercado de nicho, nuestra cabeza de playa, y olvidarse de disparar en todas direcciones y a todas las oportunidades. Foco en un mercado estrecho y bien definido.


A continuación situar unas recursos desproporcionados. Utilizar los recursos propios y canales (preferentemente canal directo) para atacar ese segmento y buscar el posicionamiento adecuado para mostrarnos como líder indiscutible a los ojos de los clientes de ese mercado de nicho.

Una vez conquistado ese mercado de nicho, esa cabeza de playa, ir a por mercados adyacentes.

No se queda aquí Moore. Analiza en detalle la psicología de la early majority, los posibles canales y el concepto de producto completo (rodear al producto en sí mismo de toda una serie de servicios que lo convierten en una solución completa).

Sin embargo, el núcleo de la estrategia que propone es el día D. Un caso más, quizá, del uso de los paralelismos militares para la estrategia competitiva y el marketing.

Pero metáforas aparte... ¿qué te parece, estimado lector, la estrategia?