miércoles, 28 de marzo de 2012

Internal branding o la importancia de creer

Sabemos, o creemos saber, que las prestaciones, el precio, la conveniencia o incluso la publicidad, son factores que mejoran las ventas de los productos y servicios. Todos ellos forman parte de los elementos que analiza el marketing que, en su forma más clásica, podemos recoger en las famosísimas 4 Ps del marketing.

Pero descubro, o más bien veo por primera vez explícitamente reflejado, otro factor: la fe, la confianza. La  fe en la bondad de nuestra empresa y nuestro producto, la confianza de los empleados y, en especial, la fuerza de ventas, en aquello que están vendiendo.

Pero, al igual que cuando hablamos del cliente final desde hace tiempo somos conscientes de que el buen paño en el arca ya NO se vende, lo mismo ocurre con los empleados. Parecen necesarias acciones internas para promover esa fe y esa confianza en el producto y en la marca. Y todo ello es lo que, entiendo, se recoge en el concepto de internal branding que descubro en el libro 'Neuromarketing' de Roberto Álvarez del Blanco.

Transcribo las frases que me han llamado la atención sobre este concepto:

"Se ha documentado cómo la confianza en un producto de la fuerza de ventas o del personal en contacto con clientes influye en el éxito de ventas. Asimismo, se ha constatado que la confianza que se transmite de formas sutiles, no verbales,que producen una sensación de autenticidad, se convierte en un gran poder persuasivo. La expresión inconsciente de la confianza por parte de la fuerza de ventas es una señal poderosa que los clientes procesan, tanto consciente como inconscientemente. De allí la importancia del marketing interno y las actividades de internal branding  para difuminar valores, argumentos y compromisos de la marca."

Será que la marca, la fe, y la confianza en el producto, empieza por uno mismo, es decir, por los propios empleados de la empresa y no podemos esperar de nuestros clientes una confianza que nuestro equipo no siente ni transmite.

Creamos, pues, y seamos apóstoles de esa fe.