Modos y estrategias para el crecimiento

En un artículo anterior hablábamos del framework 'Business Model Builder' y, al compararlo con el 'Business Model Canvas' veíamos que el apartado más diferencial que aportaba el BMB era el modelo de crecimiento. Hablamos hoy un poco más de crecimiento y nos seguimos apoyando en el libro 'Business Model Innovation: concepts, analysis and cases' de Allan Afuah. Y vamos a ver tres aspectos relacionados: la necesidad del crecimiento, los modos de crecimiento y las estrategias para el crecimiento en rentabilidad.

La necesidad del crecimiento

El modelo de crecimiento del framework BMB describe cómo continuar generando, entregando y monetizando beneficios a clientes, pero a una mayor escala y a largo plazo.

¿Y por qué se necesita crecer? Afuah lo argumenta de forma simple explicando que el crecimiento puede conllevar economías de escala o de alcance, mayor poder de negociación y una mayor amenaza a o resistencia frente a competidores.

Modos de crecimiento

Según Afuah, existen tres modos en que una empresa puede crecer, a saber:

• Incremento de ventas en mercados existentes mediante el ofrecimiento de nuevos o mejorados beneficios a los clientes lo que puede conllevar lanzamiento de nuevos productos, tal vez con mayores márgenes.


• Expansión a nuevos mercados pero con pocas innovaciones, sino con los mismos productos y beneficios.


• Crecer en mercados existentes y expandirse a nuevos mercados a la vez, es decir, combinación de las dos anteriores.

Nada sorprendente en esta clasificación, aunque siempre es de agradecer la estructuración y claridad conceptuales.

Estrategias de crecimiento de rentabilidad

Menos evidente que los modos de crecimiento anteriores, es la propuesta de Afuah respecto a las estrategias posibles para crecer en rentabilidad. Según este autor, existen tres estrategias posibles para ese crecimiento en rentabilidad:

• Bloqueo: Se trata de mantener a los competidores alejados de nuestro mercado y bloquear su entrada o movimientos. Se puede bloquear de forma proactiva o reactiva. Mecanismos de bloqueo pueden ser las patentes o la defensa de la propiedad intelectual. El autor propone como ejemplo de esta estrategia la llevada a cabo por Microsoft.


• Carrera: Se trata de estar siempre por delante, es decir, proporcionar constantemente productos o servicios mejores, más nuevos o quizá ofrecer un mejor servicio. Implica en general una gran capacidad de innovación. Ejemplos que propone el autor es el caso de Intel en el mundo de los microprocesadores o de Apple.


• Colaboración: se trata de no afrontar solos el mercado sino de asociarse con terceros que realizan mejor que nosotros alguna parte interesante, Esta cooperación se puede conseguir por adquisiciones, joint-ventures, alianzas estratégicas o participación en capital riesgo, por mencionar algunas.

No es extraño que las empresas, más que una de estas estrategias puras, realicen algún tipo de combinación de las mismas.

Lo que hace Afuah en su libro, y lo que hemos recogido en este post, es más una estructuración conceptual que propuestas específicas en la materia del crecimiento. Pero se trata de una estructuración interesante y bastante específica del framework de modelo de negocio propuesta por el autor.