miércoles, 6 de febrero de 2013

Cuatro discursos para cuatro personalidades

La empatía es junto con la línea argumental, y como veíamos en el artículo 'La matriz de efectos de una conversación: argumento versus empatía', los dos ejes en que, según Álvaro González-Alorda, se fundamenta la conversación, un arma fundamental del liderazgo.

De cara a mejorar esa empatía, el autor nos propone en su libro 'The talking manager'  identificar primero la personalidad de nuestro interlocutor y luego adaptar nuestro discurso a esa personalidad.

Los cuatro tipos de personalidad que se nos proponen son:
  • ESTRATÉGICA: Se trata de una personalidad racional, resuelta y ambiciosa, amante de los cambios y los retos, planificadora y con afán de mando. A una personalidad de este tipo nos debemos dirigir con un mensaje estructurado, hechos y datos, sin divagaciones.

  • ANALÍTICA: También racional, minuciosa, detallista, exigente, crítica y poco amante de los cambios. Con esta personalidad hay que ser claro, dejarle espacio para preguntar y concentrar el discurso en pocos temas.

  • CREATIVA: Intuitiva y desordenada pero muy hábil en las relaciones, impulsiva y amante del cambio. A esta personalidad hay que halagarle e ilusionarle pero conducirle a la concreción.

  • CONCILIADORA: Personalidad afable, sensible, profunda y poco amiga de conflictos. A esta personalidad hay que tratarla con calidez y confianza, sin presiones y sin inundar con cifras o hechos.
Esto es sólo un esbozo de un modelo que desarrolla algo más el autor.

No obstante el mensaje es claro: si ya estábamos acostumbrados al concepto de liderazgo situacional, a adaptar  los estilos de dirección a las circunstancias y colaboradores, algo parecido hay que hacer en las conversaciones: identificar la personalidad de nuestro interlocutor y adaptar nuestro discurso a su forma de ser.

Y es que, al fin y al cabo, según la doctrina de Alorda, la conversación es una de las herramientas fundamentales del liderazgo. Si éste ha de adaptarse a las situaciones, las conversaciones deben adaptarse a los interlocutores.