lunes, 9 de julio de 2012

El modelo FRY (Frecuency+Reach+Yield)

En su libro 'El retorno de la inversión en social media', Olivier Blanchard nos propone con entusiasmo el uso de un modelo que nos dice aprendió en sus tiempos en Microsoft y que denomina FRY, acrónimo de los tres elementos que lo constituyen: Frequency, Reach y Yield.

El autor nos lo explica como una suerte de iluminación, como un framework que, le hizo entender cómo analizar de una forma ordenada y objetiva el mundo del social media desde una perspectiva de empresa.

Aunque no identifico el efecto milagroso del modelo (y, de hecho, el autor tampoco se extiende sobre el mismo tanto como inicialmente parece hacer entrever), sí me ha parecido interesante por su simplicidad conceptual, y por lo bien que explica cómo aumentar el volumen de ventas en una compañía.

Eso sí, tampoco es un modelo específico de social media sino, en mi opinión, un framework general para entender las ventas e identificar formas de influir sobre ellas.

El modelo se basa en analizar tres ejes, tres factores que explican cómo se produce el resultado en ventas de una compañía. Son estos:
  • (F) Frecuency (frecuencia): Frecuencia de compra de los clientes. Cuanto más a menudo compren los clientes, a igualdad del resto de factores, mayores serán los ingresos de la compañía.Evidentemente, esto nos conduce a intentar que los clientes compren más a menudo.
  • (R) Reach (alcance): El alcance nos habla del número de clientes a los que llegamos. A igualdad del resto de factores cuantos más clientes tengamos, mayores serán nuestras ventas. ¿Comportamiento? Evidentemente, intentar aumentar la base de clientes, el alcance.
  • (Y) Yield (rendimiento): Es decir, importe medio de las transacciones. A igualdad de número de clientes (alcance) y de frecuencia de compra, si el importe medio de cada transacción es mayor, mayores serán nuestras ventas.
El modelo es muy simple y fácil de entender y su mayor virtud reside, probablemente, en esa simplicidad y quizá en distinguir de forma diferenciada estos tres ejes para intentar actuar, conscientemente, sobre cada uno de ellos...a través de social media, como es el caso del libro en que el autor expone el modelo, o en cualquier otro tipo de venta y estrategia de marketing.

Lo difícil, claro, es encontrar las fórmulas para actuar de forma eficaz sobre los ejes.