lunes, 24 de agosto de 2015

Las cuatro señales honestas de un discurso que predicen su éxito

Al parecer, hay signos más que suficientes en nuestros discursos para determinar el resultado de los mismos. Expertos del MIT han estudiado el caso de los discursos de emprendedores ante firmas de capital-riesgo y al parecer son capaces de determinar con bastante precisión el éxito o no de los discursos... independientemente del contenido formal de los mismos.

Eso es lo que nos relata Nick Morgan en su libro 'Power cues' refiriéndose al trabajo de Sandy Pentland y su equipo.Pentland encontró que el comportamiento humano puede ser predicho en base a unas señales o comportamientos que denominó 'señales honestas'.

Esto es lo que dice:

We have found  [] that many types of human behavior can be reliably predicted from biologically based, honest signalling behaviors.

¿Por qué ese llamativo apelativo de 'honestas'?

Pues porque, al parecer, son muy precisas y creíbles, o al menos eso es lo que nos dicen, en la predicción del resultado de un discurso o comunicación, en el éxito o no del mismo, porque revelan las intenciones del que habla de una forma mucho más fiable que sus palabras, que su discurso consciente.

¿Y cuáles son estas señales?

Pues estas cuatro:

  • Influencia: hasta qué punto una persona domina la conversación y su audiencia le concede inconscientemente autoridad. No se trata tanto de ocupar toda la conversación cuanto de conseguir que la audiencia siga al orador, le imite.

  • Mimetismo: hasta qué punto una persona mimetiza a otra. Ya vimos en un artículo anterior sobre el uso del lenguaje no verbal en discusiones, que el mimetismo, el reflejo, indica estar en un mismo nivel y aproximadamente de acuerdo que el interlocutor.

  • Actividad: lo enérgica y entusiasta que es una persona

  • Consistencia: que tiene que ver con el equilibrio del discurso y sobre todo de los gestos que lo acompañan, consiguiendo un balance en el énfasis y el 'timing', un balance que denota foco y claridad
Cuando se entienden lo que son estas cuatro señales no nos extraña que un discurso en que el que lo realiza muestra señales de influencia, consiga el mimetismo de su público, se muestre activo y entusiasta y sea consistente en su énfasis tenga muy altas probabilidades de éxito, de conseguir su objetivo, a poco que el discurso consciente y explícito de las palabras tenga un mínimo sentido.... y hasta puede que independientemente de ello.



La habilidad y la dificultad, claro, estriban en adquirir el dominio de estas cuatro señales de una forma natural.

Para ello, Nick Morgan nos ofrece como receta primaria la autoconfianza...pero a esta autoconfianza hay que condimentarla con otras muchas técnicas que detalla en su libro.

No esperaríamos que el garantizar el éxito de un discurso fuese algo sencillo ¿verdad?