Al borde del abismo: el momento de la verdad para las startup

Es el momento crucial.

Fundamos una startup con base en una, creemos, buena idea. Conseguimos la financiación inicial necesaria, quizá utilizando los propios ahorros o los de familiares y amigos. Tal vez hemos accedido a subvenciones o conseguido fondos de alguna entidad financiera o 'business angel'.

Con mucho esfuerzo, ilusión y tesón, conseguimos nuestras primeras ventas, entregamos nuestro producto por primera vez, obtenemos los primeros ingresos.

  

Y nos podemos sentir engañados por un espejismo de éxito, por una falsa sensación de viabilidad.

Pero lo que tenemos no es suficiente. Ese puñado de clientes y ventas iniciales son válidos como un principio, y desde luego constituyen un paso necesario, pero no convierten a nuestra startup en viable a medio y largo plazo.

Hay que dar un salto, el salto definitivo... y el momento de peligro.

Ese salto que precisamos dar es el paso a un mercado masivo.

Esto, que he expresado de una forma moderadamente histriónica y que he centrado en las startup, es el argumento, el punto de partida del famoso libro 'Crossing the chasm' de Geoffrey Moore que, publicado por primera vez en 1991 ha sido reeditado este año.

En realidad, Geoffrey Moore no se centra específicamente en las startup sino en nuevos productos de alta tecnología. Y este autor ve tan grande la distancia entre el mercado inicial y el masivo que no duda en apodarlo 'el abismo' (the chasm'). Su forma de expresarlo, en las primeras páginas del libro, es la siguiente:

the point of greatest peril in the development of a high-tech market lies in making the transition from an early market dominated by a few visionary customers to a mainstream market dominated by a large block of customers who are predominantly pragmatists in orientation. The gap between these two markets, heretofore ignored, is in fact so significant as to warrant being called a chasm, and crossing this chasm must be the primary focus of any long-term high-tech marketing plan.

La explicación de Moore se apoya en el 'Tehcnology Adoption Lifecycle' popularizado por Everett Rogers . En este ciclo de vida, se muestran en ordenadas el grado de adopción de un producto tecnológico y en abcisas, unos perfiles de consumidor que vagamente reflejan también la adopción en el tiempo del producto en cuestión. El aspecto de esa curva es el de un distribución normal.

Los perfiles que primero acogen un nuevo producto son los innovadores y los 'early adopters' perfiles en general de alta capacidad adquisitiva y capaces de asumir reisgos, cuando no amantes de los mismos.

El resto de perfiles son cautos en la adopción de una nueva tecnología cuando no abiertamente hostiles.

Technology adoption lifecycle y 'chasm'

El paso importante, el salto cualitativo, el momento de la verdad, es el paso hacia el perfil 'early majority'...que marca la entrada en un mercado ya masivo.

Resumiendo mucho la esencia de la dficultad decir que mientras nos movemos entre innovadores y 'early adopters' éstos valoran el producto, la tecnología en si misma, la innovación, son tolerantes con ciertas imperfecciones y asumen riesgos. Los mercados masivos, iniciados por la 'early majority' necesitan, por el contrario, seguridades, un producto extendido rodeado de todo tipo de servicios y unas referencias sólidas en el mercado.

Es casi contradictorio: la 'early majority' pide unas referencias y una solidez que aparentemente sólo pueden obtenerse cuando ya se es una compañía establecida precisamente en el mercado que esa mayoría representa.

Una pescadilla que se muerde la cola, un circulo vicioso muy peligroso: como no somos una referencia en el mercado, no podemos acceder al mercado masivo...y como no accedemos al mercado masivo no podemos obtener las referencias en el mercado.

Esa es la naturaleza del abismo.

¿Cómo se consigue superarlo, cómo saltar al otro lado, cómo acceder a mercados masivos?

Ese es, precisamente, el argumento de 'Crossing the chasm'... y algún post adicional dedicaremos a ello en este blog...pero será más adelante.

De momento, nos quedamos contemplando el abismo.