lunes, 14 de enero de 2013

Tres modelos de crecimiento para startups

En el anterior artículo veíamos cómo una base de clientes estable nos proporcionaba cuatro formas de crecimiento.

El mismo autor que inspiraba ese artículo, Eric Ries, propone tres modelos de crecimiento para startups, modelos que él denomina motores de crecimiento (Engines of Growth). Son algo así como unos modelos de negocio o unas estrategias genéricas a cada una de las cuales le corresponde unas métricas típicas.

Motor 'Pegajoso' (Sticky engine)

Se basa fundamentalmente en la retención de clientes ya que éstos aportan un gasto repetitivo. Además, y esto es una deducción propia, esta base de clientes permite explotar los cuatro mecanismos de crecimiento de que hablábamos en el artículo anterior ya citado.

En este modelo se produce crecimiento si la tasa de adquisición se clientes supera a la tasa de churn.

La métrica fundamental a vigilar si aplicamos este modelo es el 'churn' (tasa de clientes que se van a la competencia) tan conocido, por ejemplo, en el sector de las telecomunicaciones y es que, precisamente, el mundo de las  comunicaciones móviles es uno de los negocios que Ries identifica con este motor de crecimiento.

Motor Viral (Viral engine) 

Un motor que, aunque recuerda mucho al Word of Mouth no es lo mismo. El motor viral explota la comunicación persona a persona pero como consecuencia natural del uso de un producto sin que necesariamente los clientes o usuarios actúen como evangelistas de la marca o el producto.

Un ejemplo que se nos propone es del la compañía Hotmail (posteriormente adquirida por Microsoft) quien, en sus inicios, incluía al final de cada mensaje de correo un texto en que indicaban la posibilidad de conseguir una cuenta de correo gratuita. 

Como métrica se nos propone el coeficiente viral que mide cuántos nuevos clientes usarán el producto como consecuencia de la adquisición de un nuevo cliente o, dicho de otra forma, cuántos amigos o conocidos traerá consigo cada nuevo cliente.

Los motores virales explotan con frecuencia modelos de negocio basados en la gratuidad como, por ejemplo, el modelo trilateral en que se ofrece el servicio gratuito a los clientes obteniendo los ingresos de los anunciantes .

Motor 'De pago' (Paid Engine)

En este modelo se invierte para conseguir clientes, por ejemplo, mediante publicidad o fuerza de ventas y canales. 

En este caso lo importante es conocer los beneficios que en media nos aporta un nuevo cliente frente al coste de adquisición de ese nuevo cliente. Para crecer más, o bien se aumenta el beneficio por cliente o bien se disminuyen los costes de adquisición.

Por ello, las métricas que se nos proponen son el LTV (LifeTime Value) de un cliente, es decir, el valor de ese cliente durante todo el tiempo de su relación comercial con la compañía, y el CPA (Cost Per Acquisition), es decir, cuánto nos cuesta conseguir ese cliente.

******

Estos motores de crecimiento no son excluyentes y, en teoría, pueden aplicarse simultáneamente. No obstante, Eric Ries sugiere a las startups concentrarse en uno solo.