Diez formas estratégicas de cambiar de opinión

Las estrategias empresariales no son algo monolítico e inmutable, y mucho menos cuando pensamos en el entorno de la innovación y el emprendimiento.

En esas situaciones, y como ya hemos comentado, es necesario avanzar en la estrategia, medir resultados, y actuar en consecuencia, en un ciclo virtuoso de aprendizaje. La forma extrema de la modificación de una estrategia es su sustitución por otra estrategia nueva cuando se entiende que la antigua no ha resultado adecuada. Esto es a lo que se denomina pivotar... y a esto es lo que, en un tono familiar, he denominado 'cambiar estratégicamente de opinión'.

En 'The lean startup' Eric Ries hace una clasificación de diez tipos de pivotajes, diez cambios estratégicos de opinión, y a esos diez tipos es a los que quisiera dedicar un breve repaso en este artículo.

Son los siguientes:

• Zoom-in: Reducir el alcance, concentrarse en un sólo aspecto del producto.


• Zoom-out: Aumentar el alcance, añadir funcionalidades al producto.


• Segmento de clientes: Cambio del grupo de clientes a que nos dirigimos al entender que, aunque existe realmente una necesidad en los clientes, esos clientes no son los que originalmente habíamos previsto.


• Necesidad de cliente: A medida que se avanza en el conocimiento del cliente puede resultar claro que sus necesidades son diferentes a las supuestas. Esto puede implicar únicamente un reposicionamiento del producto, pero también podría suponer un producto completamente nuevo.


• Plataforma: Cambio de producto a plataforma o viceversa, entendiendo por 'plataforma' un vehículo para que terceras partes puedan proporcionar productos y servicios a sus clientes.


• Arquitectura de negocio: entendida como el mix volumen/margen, y siendo las dos alternativas típicas (alto volumen/bajo margen) y (bajo volumen/alto margen).


• Captura de valor: es decir, el mecanismo como monetizamos u obtenemos ingresos de nuestro producto/servicio.


• Máquina de crecimiento: Cambio de la estrategia de crecimiento (veremos más sobre esto en un futuro artículo).


• Canal: Estrategia de distribución y uso de canales (una de las tradicionales cuatro Ps, 'Place', del Marketing).


• Tecnología: Cambio radical de tecnología para proporcionar la misma solución construida de una forma diferente supuesto, claro está, que la nueva tecnología permita mejores costes o características del producto.

Seguramente existan otras formas de pivotar, de reorientar la estrategia, para una startup e, incluso, para una empresa ya establecida, pero esta clasificación parece bastante clara y abarcadora.