lunes, 16 de enero de 2012

El atractivo psicológico de lo gratuito

Es ya conocido que un precio bajo no es lo mismo que la gratuidad; ni siquiera un precio exageradamente bajo es lo mismo que la gratuidad. Es conocido que la gratuidad atrae a muchísimos más consumidores que un precio concreto, por bajo que éste sea, y que dos céntimos de euro no concitan, ni de lejos, el mismo interés que un producto gratuito, que un regalo.

¿Cómo es posible que establezcamos tanta diferencia entre lo gratuito y lo que tiene un precio ínfimo? ¿Es ese un comportamiento económicamente racional?

Puede que no sea completamente racional, pero lo gratuito tiene un atractivo que Dan Ariely nos intenta explicar en uno de los capítulos de su obra 'Las trampas del deseo'. 

Y la explicación es muy simple: seguridad. Seguridad de que no nos equivocamos, de que no perdemos nada, ni siquiera una minúscula cantidad de dinero, como contrapartida a una posible elección de compra equivocada. Así lo expresa:

"Creo que ello se debe  a que los humanos sentimos un intrínseco miedo a perder. El verdadero atractivo de ¡gratis! se haya vinculado a ese temor. Cuando elegimos un artículo ¡gratis! no hay posibilidad alguna de pérdida (debido precisamente a que es gratuito)".

Es fácil entenderlo...y también darse cuenta de que no deja de ser una exageración por nuestra parte, de que sería casi tan racional como aceptar un producto gratuito, el adquirirlo por un precio minúsculo.

Tal vez, de forma inconsciente, esté actuando sobre nosotros la zona más baja de la pirámide de Maslow y, en concreto, aquella que se centra, precisamente, en la seguridad. Y tal vez eso sea aun factor más que contribuye a que nuestro comportamiento, como decíamos hace pocos días, sea tan previsiblemente irracional.