viernes, 9 de noviembre de 2012

Marketing agnóstico

La idea ya la hemos expresado anteriormente, pero me ha llamado la atención, y me ha gustado por lo la fuerza del término, este concepto de 'marketing agnóstico' que nos propone Clay Christensen en su libro 'The innovator's dilemma'.

Un concepto que tiene que ver con el principio 3 ('los usos finales de una tecnología disruptiva no se conocen por anticipado'), y parcialmente con el principio 5 ('la disponibilidad de tecnología puede no ser igual a la demanda del mercado') que exponíamos en el anterior artículo 'Cinco enfoques para gestionar con éxito la innovación disruptiva'.

Se trata de reconocer el hecho de que, en el caso de tecnologías disruptivas, realmente no se conoce, a priori, lo que el mercado desea, los atributos que valorará o la demanda que generará. Esto invalida muchas técnicas del marketing tradicional como los análisis de mercado que pueden funcionar bien para unos mercados ya establecidos, pero no ante unos mercados inexistentes o en creación.

Así lo define el autor:
I have come to call this approach to discovering emerging markets for disruptive technologies agnostic marketing, by which I mean marketing under the asumption that no one - not us, nor our customers - can know whether, how or in what quantities a disruptive product can or will be used before they have experience using it.

Ante esta situación, de poco valen esos estudios de mercado o un trabajo de I+D vuelto hacia sí mismo y encerrado en un laboratorio. Es necesario, más que planificar, salir fuera con mente abierta, experimentar y aprender, probar y recoger resultados... y volver a probar y volver a aprender...

managers confronting disruptive technologies need to [...] directly create knowlegde about new customers and new applications through discovery-driven expeditions into the marketplace.

Un enfoque muy atractivo y creativo, sin duda, aunque no exento de tensión cuando existe mucha presión sobre resultados.