Nueve características de proposiciones de valor disruptivas

Sostiene David L. Rogers, en su libro 'The digital transformation playbook', que la disrupción se produce si, y solo si, se conjugan dos elementos:

• Una propuesta de valor a cliente claramente diferencial
• Una red de valor difícilmente imitable

Cuando vuelve sus ojos al primero de los elementos, la proposición de valor claramente diferencial, Rogers identifica 9 características, 9 generadores como los denomina él, habituales en esas proposiciones de valor fundamentales. Son éstas:

• Precio: en general, los modelos de negocio digitales ofrecen el mismo producto o servicio a un precio sensiblemente inferior.


• Gratis o 'Freemium': En el extremo, se ofrecen productos o servicios gratuitos o bien en la modalidad freemium en que se puede tener acceso gratuito a una versión recortada de alguna forma del producto o servicio y, mediante pago, se accede a la versión completa. Está comprobado, además, que lo gratuito es mucho más atractivo que algo incluso extremadamente barato.


• Acceso: posibilidad de llegar hasta el contenido o servicio en remoto.


• Simplicidad: eliminación de complejidades y rozamientos, haciendo todo mucho más sencillo.


• Personalización: adaptación de alguna forma del producto o servicio a las características y deseos del cliente.


• Agregación: una característica muy común en los modelos de negocio de plataforma en que se añade valor en la medida que confluyen en ella más miembros (vendedores, compradores, etc).


• Disociación ('unbundling'): en ocasiones el valor se añade desagregando elementos de un conjunto antes cerrado y permitiendo su adquisición por partes.


• Integración ('rebundling'): en la línea contraria, en otras ocasiones el valor se obtiene al unir diferentes servicios en uno solo.


• Social: la posibilidad de compartir el producto o la experiencia con otros.

La verdad es que todas estas características resultan en efecto, muy reconocibles en las proposiciones de valor de productos y servicios digitales en su totalidad o en parte.

El truco está en, mediante la adecuada transformación digital de nuestros productos y servicios y de nuestro modelo de negocio, conseguir dotarnos de algunas de dichas características.

En un próximo artículo nos situaremos en la otra cara de la moneda y veremos cómo podemos reaccionar ante la disrupción.