viernes, 25 de mayo de 2012

Dónde buscar la proposición de valor

Uno de los elementos clave en la definición de una estrategia de producto y en la definición de un modelo de negocio, es la proposición de valor, aquello que nuestro producto o servicio ofrece al cliente, lo que realmente le aportamos, lo que nos debe hacer diferentes de la competencia.

En ese aspecto, como en muchos otros que afectan a la estrategia y el marketing, es fácil caer en la tentación de fabricarlos desde el despacho, desde el laboratorio, imaginar, o quizá razonar basado en algún tipo de dato, qué es lo que el cliente desea y qué es lo que vamos a ofrecer que le va a cautivar.

Sin embargo, resulta muy difícil acertar por este medio.

Resulta mucho más adecuado, aunque quizá en una visión supericial pueda parecer menos científico, construir la proposición de valor de forma iterativa, con base en el contacto con el propio cliente, observando cómo utiliza nuestro producto o servicio, entiendiendo su comportamiento y, sobre todo, obteniendo su feedback y, en función del mismo, haciendo ajustes.

Probablemente existan mercados, segmentos o productos en que este ajuste con base en el feedback del cliente sea más viable que en otros...pero creo que es el mejor camino, en la medida de lo posible.

Estuve a punto de convertirlo en un tweet, pero al final he preferido hacer este pequeño comentario previo, antes de explicitar mi conclusión:

"La proposición de valor no se construye en un laboratorio sino en contacto con el cliente"

¿Estais de acuerdo?