lunes, 6 de octubre de 2014

Datos y emoción o cómo convencer a los escépticos

En el fondo lo sabemos...pero lo olvidamos cuando hacemos una presentación o cuando intentamos convencer a un tercero: los datos, simplemente, no son suficientes.

Un dato puede servir para afianzar y reforzar un argumento; puede servir, quizá, para convencer a quien no tiene formada opinión pero, en general, cuando alguien ha adoptado una posición, aplica sesgos cognitivos (y diría que emocionales) que impiden que un dato, por creíble que resulte, sea realmente convincente.

Tal y como nos dice Seth Godin, mencionado por Nancy Duarte en 'Resonate':

No spreadsheet, no bibliography and no list of resources is sufficient proof to someone who chooses not to believe.

Es por ello que las presentaciones, si pretenden ser persuasivas, deben ir mucho más allá de los meros datos y deben, por el contrario,  apelar a las emociones y centrarse en ellas. Deben, de alguna manera, poner al oyente de nuestra parte, derrumbar sesgos cognitivos y, entonces sí, una vez vencidas las barreras o, incluso, una vez que hemos inclinado la balanza emocional a nuestro favor, el dato sirve de remate e, incluso, de justificación racional de un convencimiento que, sin embargo, muchas veces ha surgido por la vía emocional.

Puede que no sea lógico...pero es humano... y nos conviene saberlo.